“상대의 욕망을 모르면 깜깜한 밤에 활을 쏘는 것과 같다.”

1000가지 설득비법
인간의 7가지 욕망을 노려 성공한 드라마, 소설, 영화 속의

설득 명장면 1000

고집스런 상사를 어떻게 설득하고, 나와 멀어지려는 애인을 어떻게 설득할 것인가? 굳게 닫힌 고객의 마음을 어떻게 열고, 어렵다는 취업의 문을 어떻게 뚫을 수 있을까?

인간의 생활은 모두 설득이라는 굴레 속에서 살아간다고 해도 과언이 아니다. 설득이란 무엇인가? 대부분 나의 욕망을 채우기 위해 상대의 의견을 바꾸는 것이라 생각한다. 그러나 그것은 아니다. 반대로 상대의 욕망을 채우기 위해 내가 도움을 주는 것이라야 한다. 그 결과로 나의 욕망을 달성할 수 있는 것이다. 상대방이 명예를 얻고자하는데 이쪽에서 돈벌이 얘기만 꺼낸다면 속물이라고 퇴짜를 당한다. 반대로 돈에 관심이 있는데 명예만 운운하고 있다면 세상 물정 모르는 사람이라고 비웃음을 사게 된다.

영화 타이타닉에서 주인공은 자살하려는 애인을 어떻게 설득했고, 드라마 주몽에서 상대 병사들에 둘러싸인 주인공은 어떻게 그들을 설득시키고 방어망을 뚫고 나갔을까. 고전 삼국지에서, 소설 국화꽃 향기에서, 로마의 시저에서 미국의 링컨의 연설에서 수많은 설득의 장면들이 연출되었다.

그 설득의 명장면들을 보면 하나같이 인간의 욕망을 겨냥할 수 있었기에 성공할 수 있었던 것이다. 이 책은 그러한 욕망을 파악하기 위해 욕망이론의 대표주자라 할 수 있는 심리학자 매슬로우의 이론을 바탕으로 한다. 기존의 5가지의 욕구단계에다 후에 추가한 2개까지 덧붙여 7가지의 욕구단계에 따른 설득의 비법을 소개한다. 또한 각각의 이론에다가 우리에게 익숙한 동서고금의 소설, 영화, 드라마 등에서 나온 설득의 명장면들을 사례로 들어 쉽고 재미있게 접근할 수 있게 하고 있다.

목차

1부. 설득을 위한 기본지침

1.상대의 욕구에 맞추어라

2.상대의 정보가 생명이다

3.상대와 같은 입장이 되라

4.개입시켜 과정을 쌓아라

5.나의 신뢰를 높여라

6.대조효과로 스스로 판단하게 하라

7.설득은 쉽게 하라

2부. 욕구단계에 따른 설득법

1.생리적 욕구와 설득

2.안전의 욕구와 설득

3.애정, 소속의 욕구와 설득

4.존경의 욕구와 설득

5.자아실현의 욕구와 설득

6.지식 및 이해의 욕구와 설득

7.심미적 욕구와 설득

3부. 상황별 설득비결

1.긴급한 상황에서 설득이 필요한 경우

2.상대가 고집을 부릴 때

3.상대의 습관이나 태도 바꾸기

4.윗사람에게 부탁하거나 허락을 받을 때

5.조직생활을 성공적으로 하는 설득비결

6.설득력 있는 리더십의 비결

7.거래나 협상을 잘하는 비결

8.영업을 잘하는 비결

9.연인, 부부간의 감동 비결

10.취업이나 면접에서의 비결

저자

글쓴이 신강균

서울대 학부와 마케팅MBA를 거쳐 한양대에서 커뮤니케이션 박사학위를 수여받았다. 소비자 설득을 체험키 위해 한국브리태니커 시니어 세일즈맨 경험을 하고 광고대행사 오리콤에서 20여 년간 근무, 기획본부 이사를 역임하며 깐느 광고상과 올해의 AE상도 수상했다.

현재는 한세대학교 미디어 영상학부 교수로서 설득심리와 커뮤니케이션, 마케팅과 광고전략 등 이론과 실무의 효율적인 접목을 시도하고 있다. 한국생산성본부를 비롯한 각종 교육기관과 단체, 기업에서 효과적인 설득커뮤니케이션에 대한 특강을 펼치고 있다.

저서

-장미보다 사랑을 팔아라/잠재의식 마케팅(2003), 컴온 북스

-선거마케팅전략/경쟁자를 이용한 막판뒤집기(공저,2002), 컴온 프레스

-미래형 캠페인-‘우리강산 푸르게푸르게&single에서 배운다(2003).컴온북스

-1000개의 히트광고(2004), 컴온북스

-성공하는 광고의 숨은심리(2002), 컴온 프레스

-앞서가는 광고인의 비밀문서(2002), 컴온 프레스

홈피: shinadda.com